Продовжуючи співпрацю з українським виробником біопрепаратів для рослинництва та тваринництва, Markets Consulting Group взялася за наступний етап роботи налагодження маркетингу в компанії-замовника. На цей раз він попросив допомогти розібратися з наступними проблемами:
- Незбалансованість каналів комунікації;
- Не оцифрованість життєвого циклу клієнта;
- Несистемність у роботі з активностями та промо.
Завдання
Щоб вирішити вищезгадані проблеми, ми підготувати практичний корпоративний курс «Побудова воронки (Marketing and Sales Funnel) на B2B ринку». Команда замовника з 8 осіб (представники департаментів продажів, маркетингу та якості) проходила його у травні-червні 2023 року.
У рамках курсу, ми поставили перед собою наступні завдання:
- Навчити команду замовника інструментам формування воронки (Marketing and Sales Funnel);
- Допомогти впровадити отриманні знання в життя.
Рішення
Враховуючи ситуацію, ми вирішили ознайомити слухачів курсу з наступною інформацією:
- вхідний та вихідний маркетинг;
- шлях клієнта від suspect до client;
- принцип PESO;
- види комунікаційних каналів;
- етапи та підетапи воронки;
- можливі активності для кожного етапу воронки, календар їх проведення та KPI;
- контент маркетинг і на які запитання він відповідає на кожному етапі воронки.
Корпоративний курс-практикум мав такі особливості:
- Процес був побудований в стилі Design Thinking у поєднанні із SCRUM методологією;
- Навчання проводилося у комбінованому форматі: вебінари + воркшопи;
- Дотримувалися пропорції 30% теорії / 70% практики.
Для реалізації завдань ми використовувати наступні програмні продукти: Miro, Google Sheets, Skype, PowerPoint, Excel.
Результати
Під час проведення навчання були:
- Визначені канали комунікації та розставлені пріоритети;
- Сформована воронка з розбивкою на канали комунікації;
- Сформований перелік активностей для кожного етапу воронки та різних сегментів клієнтів;
- Проаналізована кожна група споживачів у розрізі часу проходження від моменту «не знаю даний товар» до «купую даний товар»;
- Сформовано перелік товарів, котрі потребують першочергового впровадження заходів;
- Вибрано перелік промо-активностей (цінових і нецінових) які найбільше підходять для даної галузі;
- Сформована Roud Map по проведенню активностей та промо компанії із зазначенням ролей по матриці RACI у поєднанні з таймінгом кожного з процесів та процедур;
- Погоджений супровід Markets Consulting Group у подальших циклах реалізації – у ролі консультанта.
Висновки
Для життєздатної воронки потрібні базові знання: шлях клієнта та час його переходу із одного етапу на інший; розуміння найефективніших каналів комунікації, активностей та промо, що найбільш підходять для конкретного сегменту та його життєвого циклу; KPI . Без системної роботи над базовими компонентами, бізнес втрачає стійкість та може бути уражений діями конкурентів.